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"I clienti valutano solo il prezzo in un preventivo": è così davvero?

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Stilare un preventivo vincente è il primo passo per iniziare un lavoro ed anche trovare nuovi clienti. Solitamente si parte dal concetto che il prezzo è l’unico fattore valutato in un preventivo: è così davvero?

Possiamo dire che il prezzo è sicuramente un fattore molto importante per ottenere il lavoro desiderato, ma bisogna considerare tanti altri aspetti che ruotano intorno al preventivo, come il tempo impiegato, le proprie conoscenze messe a disposizione, la tipologia del lavoro richiesto, ecc.

Non esistono regole univoche per tutti i lavori, in quanto ognuno richiede specifiche abilità e competenze.

In altri casi sono necessari interventi e sopralluoghi sul posto, come per i preventivi di installazioni di impianti fotovoltaici, opere murarie o altri lavori legati alla casa.

Altre volte invece bisogna effettuare delle ricerche di mercato, oppure stilare un preventivo in base alle richieste del cliente.

La difficoltà del lavoro e l’urgenza richiesta dal cliente incidono naturalmente sul prezzo finale del preventivo ma non abbattetevi, è possibile stilare un preventivo che valorizzi le vostre competenze e permetta comunque di ottenere il lavoro.

In questo articolo spiegheremo come fare un preventivo vincente, con l’obiettivo finale di ottenere il lavoro e di trovare nuovi clienti.

come scrivere un preventivo vincente

Valutate bene il vostro livello di conoscenza

Partiamo dalla domanda che ci siamo posti all’inizio: “il prezzo è l’unico fattore valutato in un preventivo: è così davvero?”.

Cominciamo col dire che per convincere il cliente che siete le persone giuste per il lavoro dovete fargli percepire bene il vostro livello di conoscenza e di abilità nel mercato in cui operate.

Attenzione tuttavia a non sopravvalutarvi se il cliente vi chiede un lavoro che non siete in grado di portare a termine secondo le sue richieste.

Potete ottenere il lavoro nell’immediato, ma non riuscirete a creare un business di lunga durata.

Se i clienti non sono soddisfatti del vostro lavoro, parleranno tra di loro e vi faranno cattiva pubblicità.

Nel preventivo richiedete sempre un prezzo equo, trasparente e stimato in base alle vostre conoscenze.

Allo stesso modo non dovete sottovalutarvi chiedendo prezzi stracciati pur di trovare nuovi clienti.

Il prezzo infatti è importante agli occhi dei clienti per far percepire il valore del prodotto, non tutti vogliono sempre pagare il prezzo più basso. Trasparenza, onestà e correttezza sono tre capisaldi fondamentali per stilare un preventivo vincente e trovare nuovi clienti.

Empatizzate col cliente

Conoscere il cliente è un altro passo fondamentale per stilare un preventivo vincente.

Per farlo è consigliabile stilare delle domande in modo da fargli un’intervista dettagliata, per conoscere i suoi obiettivi, le sue richieste specifiche ed i fini che intende perseguire.

Dovete creare una forte empatia con il cliente, che non deve sfociare necessariamente nell’amicizia ma quanto meno in un rapporto di stima e di rispetto reciproco.

Fate capire al cliente che condividete lo stesso progetto, e quindi che il vostro successo equivale al suo.

È consigliabile effettuare l’intervista di persona, se ciò non dovesse essere possibile cercate di organizzare un incontro virtuale via Skype o per telefono.

Nel caso in cui il cliente richiede un lavoro con una particolare urgenza, potete fargli presente che questo fattore farà lievitare il prezzo.

Allo stesso modo siate chiari sulle vostre competenze, su ciò che sapete e che non sapete fare, senza millantare conoscenze che non avete pur di accaparrarvi il lavoro.

Stilate sempre preventivi personali

Quando ricevete una richiesta di preventivo non inviate il solito modulo prestampato e standard a tutti i clienti.

È importante ascoltare e conoscere minuziosamente le richieste del cliente, inviando in questo modo un preventivo personalizzato e su misura.

Se ci sono dei costi extra che possono sopraggiungere nel corso del lavoro a causa di determinati imprevisti (cambiamenti dei prezzi sul mercato, penuria di un determinato materiale, nuove tasse ed imposte, ecc.), fatelo presente anticipatamente al cliente.

Comunicare un aumento del prezzo a lavoro in corso non è certo un buon biglietto da visita per trovare nuovi clienti.

Agendo così invece il cliente apprezzerà la vostra onestà e trasparenza, vi contatterà in futuro se è soddisfatto del lavoro e sicuramente vi farà anche un’ottima pubblicità.

Le spese extra: dai viaggi all’assistenza

Nel precedente paragrafo abbiamo parlato di spese extra che possono sopraggiungere in seguito ad imprevisti.

Cercate però di aggiungere sempre le spese extra all’interno del preventivo quando sono preventivabili.

Per esempio se sapete già che effettuerete dei viaggi per svolgere un determinato lavoro richiesto dal cliente, dovete inserire questi costi extra nel preventivo.

È opportuno anche indicare al cliente quali saranno le spese extra per eventuali revisioni, modifiche, aggiornamenti ed assistenza per un lavoro.

Ad esempio se siete web master ed avete creato un sito, un cliente potrebbe richiedere di apportare delle migliorie, di inserire altri plugin oppure di modificare l’aspetto grafico.

Con una piccola spesa extra nel preventivo, il cliente può assicurarsi tutti questi lavori in futuro.

Segmentate il vostro mercato dove possibile

Per fare un preventivo vincente dovete essere anche bravi a distinguere le differenye nei vostri clienti.

Per esempio bussa alla vostra porta una multinazionale o in generale una grossa azienda, potete presentare un preventivo anche piuttosto alto, senza naturalmente gonfiare il prezzo.

Se invece si presenta un semplice negoziante che ha aperto da poco la propria attività, un amico oppure un parente, si può fare un preventivo più basso per venire incontro alle loro esigenze, senza naturalmente svendersi.

Bisogna poi anche considerare il ritorno economico futuro di un preventivo.

Se con un cliente si prospetta la possibilità di una lunga collaborazione per vari progetti futuri, potete offrire un preventivo scontato per ottenere il lavoro.

Per i lavori successivi, dopo il prezzo iniziale in “promozione”, potete in seguito aumentare leggermente il costo dei preventivi futuri.

Ritorniamo alla domanda iniziale: “il prezzo è l'unico fattore valutato in un preventivo, è così davvero?”.

Alla luce di quanto abbiamo esaminato finora, avete capito che il prezzo è importante ma non determinante per fare un preventivo vincente.

L’ottimizzazione dei tempi e la correttezza del lavoro consegnato sono altri aspetti da tenere a mente per fidelizzare i clienti, espandendo così il proprio business ed aumentare la fama personale nel proprio settore di riferimento.

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